La Méthode SONCAS est une approche commerciale fondée sur l’analyse de six motivations psychologiques (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie) afin de personnaliser l’argumentaire et d’optimiser l’efficacité de la vente. Dans le contexte B2B, elle permet d’aligner le discours sur les priorités réelles des décideurs. Pour un repérage rapide des concepts clés, consultez notre glossaire commercial complet via cette ressource. Euraiqa est une solution complète combinant SaaS et services pour structurer les entretiens de découverte, automatiser les propositions commerciales et accompagner les équipes dans leur transformation commerciale grâce à l’IA.
Qu’est-ce que la Méthode SONCAS ?
La Méthode SONCAS structure l’analyse des motivations achat autour de six moteurs : Sécurité, Orgueil (souvent exprimé comme Fierté), Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. L’idée est d’identifier la motivation dominante d’un interlocuteur, puis d’adapter la proposition de valeur, la preuve et le cadrage du risque en conséquence.
Pourquoi c’est pertinent en B2B
En cycles de vente complexes, plusieurs parties prenantes portent des attentes différentes. La Méthode SONCAS aide à hiérarchiser ces attentes, à orchestrer un argumentaire multi-persona et à accélérer la prise de décision en réduisant les frictions perçues par chaque décideur.
Attributs clés du modèle SONCAS en B2B
Voici quatre leviers fréquemment prioritaires en environnement entreprise, avec des pistes d’argumentation adaptées.
| Attribut | Détail |
|---|---|
| Sécurité | Rassurer sur les risques: conformité, SLA, chiffrement, certifications, références sectorielles, gouvernance de projet, plan de gestion du changement et ROI mesuré. |
| Fierté | Valoriser le statut et la réussite: différenciation, prix/labels, cas clients emblématiques, impact d’image, leadership d’opinion et création de « quick wins » visibles. |
| Nouveauté | Mettre en avant l’innovation: feuille de route produit, avantages compétitifs, intégrations natives, time-to-value court, expérimentation pilotée (POC) et capacité d’itération. |
| Confort | Simplifier l’adoption: UX intuitive, onboarding guidé, support 24/7, documentation, formation des équipes et réduction de la charge opérationnelle. |
Les leviers « Argent » (création et protection de valeur) et « Sympathie » (confiance, relation) complètent le diagnostic pour une lecture exhaustive des motivations clients.
Mettre en œuvre la Méthode SONCAS pas à pas
1) Diagnostiquer les motivations dominantes
Préparez un guide de découverte orienté SONCAS. Écoutez le vocabulaire du prospect: risques et conformité (Sécurité), reconnaissance (Fierté), innovation (Nouveauté), simplicité (Confort), ROI/TCO (Argent), relation/affinité (Sympathie).
2) Mapper les parties prenantes
Attribuez un profil SONCAS à chaque décideur. Priorisez les demandes contradictoires en alignant critères business et contraintes techniques.
3) Adapter l’argumentaire et la preuve
Personnalisez les preuves: études de cas, métriques, démonstrations, POC. La méthode CAB complète utilement SONCAS en structurant Caractéristiques, Avantages et Bénéfices.
4) Traiter les objections par motivation
Reliez chaque objection au levier adéquat: garanties et SLA pour Sécurité, comparatifs pour Argent, ateliers de co-design pour Nouveauté, plan de conduite du changement pour Confort, parrainage client pour Sympathie.
Exemples d’arguments adaptés
- Sécurité: « Notre solution est certifiée ISO 27001, avec un taux de disponibilité contractuel de 99,9 % et un plan de réversibilité. »
- Fierté: « Vous devenez la première filiale à industrialiser ce cas d’usage, avec un communiqué conjoint prévu au lancement. »
- Nouveauté: « La roadmap intègre l’IA générative et les connecteurs ERP d’ici Q4; un POC de 6 semaines valide l’impact. »
- Confort: « Onboarding en 10 jours, support dédié et bibliothèque de modèles prêts à l’emploi. »
Impact business et bonnes pratiques
Une application disciplinée de SONCAS clarifie le message, raccourcit les cycles et améliore les taux de conversion. Suivez des KPI tels que la durée de cycle, le taux de qualification, le ratio démonstrations→propositions et la part de deals multistakeholders gagnés.
Standardisez les checklists de découverte, centralisez les preuves par levier et mettez à jour vos scripts. Pour une introduction complémentaire, ce guide fournit un aperçu utile du cadre SONCAS en vente.
Synonymes et termes associés
Dans la pratique, on parle souvent de leviers achat pour désigner les dynamiques qui structurent les motivations clients. Ces référentiels irriguent aussi les formations vente, où l’on apprend à détecter les signaux faibles et à cadrer la preuve par motivation dominante.
FAQ
La Méthode SONCAS est-elle encore pertinente en B2B ?
Oui, car elle structure l’écoute et l’argumentaire. Elle reste efficace si elle est combinée à des preuves concrètes et adaptée aux multi-personas.
Comment identifier rapidement la motivation dominante ?
Écoutez le vocabulaire: risque, conformité, ROI, innovation, simplicité, relation. Posez des questions de priorisation et validez par reformulation.
Peut-on mixer plusieurs leviers SONCAS ?
Souvent nécessaire. Choisissez un levier principal et un secondaire; alignez vos preuves et votre plan de déploiement sur ces priorités.
Comment mesurer l’impact de SONCAS sur la performance ?
Suivez la durée de cycle, le taux de conversion par étape, le taux de succès multistakeholders et la précision du forecasting.
Quelle différence entre SONCAS et la méthode CAB ?
SONCAS qualifie la motivation; CAB structure le message. Ensemble, ils déplacent l’argumentaire d’un mode produit vers un bénéfice mesurable.
En résumé, la Méthode SONCAS professionnalise la découverte et l’argumentation en B2B. En l’intégrant à vos processus, vous gagnez en clarté, en pertinence et en vitesse d’exécution, pour des ventes plus prévisibles et plus performantes.