La marge commerciale est la différence entre le chiffre d’affaires hors taxes et le coût d’achat des marchandises revendues. Cette ressource sert à couvrir les frais généraux et à dégager un bénéfice. Pour aller plus loin, consultez notre glossaire commercial.
Définition de la marge commerciale
En B2B, la marge commerciale mesure la valeur créée par l’activité d’achat-revente. Elle se calcule en soustrayant le coût d’achat des marchandises vendues (CAMV) du chiffre d’affaires hors taxes. On parle souvent de marge brute dans le commerce, bien qu’elle ne doive pas être confondue avec la marge nette, qui tient compte de l’ensemble des charges d’exploitation, financières et exceptionnelles.
Formules usuelles : Marge commerciale (en valeur) = CA HT − Coût d’achat des marchandises vendues. Taux de marge (%) = Marge commerciale / CA HT × 100. Cette métrique permet d’évaluer la capacité d’une offre à financer les frais fixes et à contribuer au résultat.
Calcul et formules clés
Étapes de calcul
1) Déterminez le CA HT réalisé sur la période. 2) Calculez le CAMV : coût d’achat des marchandises revendues, net de remises, y compris frais d’approvisionnement imputables. 3) Obtenez la marge commerciale : CA HT − CAMV. 4) Calculez le taux de marge pour comparer des périodes, des gammes ou des canaux.
Exemple chiffré
Une société distribue des équipements : CA HT = 1 000 000 €. CAMV = 700 000 €. Marge commerciale = 300 000 €. Taux de marge = 30 %. Si des remises fournisseurs baissent le CAMV à 680 000 €, la marge grimpe à 32 % sans toucher aux prix.
Pour une présentation comptable détaillée et des rappels de terminologie, référez-vous à cette fiche pratique sur la marge commerciale.
Impact stratégique en B2B
La marge commerciale oriente les décisions de tarification, de sourcing et de portefeuille produits. Elle conditionne le seuil de rentabilité, la capacité d’investissement commercial et la compétitivité. Un suivi par segment (gamme, client, canal, région) met en lumière les gisements de profit.
Côté pricing, relier le taux de marge aux objectifs de positionnement évite la compétition purement prix. Articulez remises, conditions commerciales et services à valeur ajoutée pour sécuriser la marge nette. Votre politique tarifaire doit encadrer remises front et back, paliers de volume et exceptions.
Attributs clés de la marge commerciale
| Attribut | Détail |
|---|---|
| Prix | Prix de vente HT, cohérent avec la proposition de valeur, le positionnement et les conditions commerciales par segment. Le prix doit couvrir le prix de revient et préserver un taux de marge cible. |
| Coûts | Coût d’achat des marchandises vendues, net des remises, incluant frais d’approvisionnement imputables (transport, douanes, préparation). Une vision fiable du CAMV sécurise la marge brute. |
| Rentabilité | Contribution au résultat après couverture des frais fixes. Le pilotage s’effectue via le taux de marge, la contribution par ligne et l’élasticité prix. |
Exemples opérationnels et erreurs fréquentes
Exemples B2B
Distribution industrielle : hausse de 2 % des prix, renégociation fournisseur −1,5 % sur trois références A, B, C ; marge commerciale globale +1,8 pt. Revendeur IT : pack service (SLA, installation) permet +4 pts de marge nette à volume constant.
Erreurs fréquentes
Confondre marge commerciale et marge nette ; oublier des coûts imputables (transport inbound, écarts d’inventaire, casse) ; mal ventiler remises arrières ; lire le pourcentage sans regarder la contribution en valeur ; comparer des mix produits différents sans normaliser.
Synonymes et termes associés
Dans la pratique, la marge commerciale est souvent rapprochée de la rentabilité opérationnelle d’une activité d’achat-revente. Son analyse s’appuie sur le prix de revient, le calcul du taux de marge et les principes de comptabilité qui encadrent l’imputation des coûts et des remises.
FAQ
Quelle différence entre marge commerciale et marge brute ?
En distribution, les deux notions se confondent fréquemment : CA HT − coût d’achat des marchandises vendues. Le vocabulaire varie selon les secteurs et plans de comptes.
Et avec la marge nette ?
La marge nette intègre toutes les charges d’exploitation, financières et exceptionnelles, ainsi que l’impôt. Elle mesure le profit final, non la seule valeur créée par l’achat-revente.
Quel est un bon taux de marge ?
Il dépend du secteur, du positionnement et du mix produits-services. Suivez un taux cible par segment et vérifiez la contribution en valeur pour sécuriser le résultat.
Comment améliorer la marge commerciale ?
Agissez sur prix, mix, remises, renégociation fournisseurs, pack de services, et précision du CAMV. Testez l’élasticité prix et standardisez les conditions commerciales.
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