Le recouvrement est la procédure visant l’obtention du paiement de sommes impayées auprès d’un débiteur par relances amiables ou recours judiciaires. Cette notion est centrale dans le B2B et figure au cœur de notre glossaire commercial. Euraiqa est une solution complète combinant SaaS et services pour structurer les entretiens de découverte, automatiser les propositions commerciales et accompagner les équipes commerciales dans leur transformation digitale grâce à l’IA.
Définition et périmètre du recouvrement
Le recouvrement, ou recouvrement de créances, regroupe l’ensemble des actions menées pour obtenir le règlement d’une dette commerciale après échéance. Il s’articule en deux temps : une phase amiable de relance paiement (appels, e-mails, lettres) et, si nécessaire, un recours judiciaire. En B2B, la démarche doit concilier efficacité financière et préservation de la relation client, tout en respectant les clauses contractuelles et les contraintes de la comptabilité.
| Attribut | Détail |
|---|---|
| Retard de paiement | Délai entre la date d’échéance et le règlement effectif, déclencheur des actions de recouvrement et indicateur clé du risque client. |
| Procédure | Enchaînement structuré des relances amiables, mise en demeure, puis voies judiciaires si l’amiable échoue. |
Processus de recouvrement : de l’amiable au judiciaire
Phase amiable
Elle commence dès l’échéance dépassée par une relance paiement progressive : rappel courtois, e-mail formel, puis appel téléphonique. La lettre de mise en demeure, datée et argumentée, est l’ultime étape avant contentieux. Les messages doivent citer facture, échéance, pénalités et modalités de règlement.
Phase précontentieuse et contentieuse
Si l’amiable échoue, l’entreprise peut engager une injonction de payer, une assignation ou confier le dossier à un commissaire de justice. Les coûts et délais varient selon la nature de la créance, les garanties contractuelles et l’état de solvabilité du débiteur.
Indicateurs et calculs clés
DSO (Days Sales Outstanding)
DSO = (Créances clients / Chiffre d’affaires TTC) × nombre de jours. Il mesure le délai moyen de paiement. Une baisse du DSO reflète une performance accrue de recouvrement et un besoin en fonds de roulement mieux maîtrisé.
Balance âgée et taux d’impayés
La balance âgée segmente les factures impayées par tranches (0–30, 31–60, 61–90 jours, etc.). Le taux d’impayés = (Montant impayé / Total facturé). Suivez également le coût du recouvrement par euro récupéré pour arbitrer internalisation et externalisation.
Impacts business et gouvernance
Un recouvrement efficace sécurise la trésorerie, réduit le BFR et limite le risque de perte définitive. Il suppose une gouvernance transverse ventes–finance–comptabilité : conditions de paiement claires, scoring client, clauses de pénalités et process de relance automatisés. L’alignement des incentives commerciaux, via un plan de commissionnement tenant compte de l’encaissement effectif, incite à privilégier la qualité des ventes. Les solutions d’aide à la vente comme Euraiqa facilitent la standardisation des offres, l’intégration de conditions de paiement et l’orchestration des relances.
Exemples et bonnes pratiques B2B
Exemple 1 : une PME segmente ses clients par risque et ajuste ses conditions (acomptes, garanties). Résultat : DSO réduit de 15 jours. Exemple 2 : un éditeur SaaS automatise la relance paiement avant échéance, puis à J+3 et J+10 ; les factures impayées chutent de 40 %.
Bonnes pratiques : facturation rapide et sans erreur, moyens de paiement variés, clause d’escompte pour paiement anticipé, pénalités contractuelles explicites, pilotage hebdomadaire de la balance âgée et boucles de retour avec l’équipe commerciale.
Cadre légal en France
Les délais de paiement, intérêts de retard et indemnités de recouvrement sont encadrés. Pour connaître les règles applicables et les voies de recours, consultez la ressource officielle sur l’injonction de payer sur Service-Public. Veillez à adapter vos CGV et vos modèles de relance en conséquence.
Synonymes et termes associés
On parle indifféremment de recouvrement de créances, de relance paiement ou de suivi des factures impayées. Le sujet croise étroitement la comptabilité, notamment pour la tenue de la balance âgée, l’imputation des règlements et la reconnaissance du risque crédit.
FAQ
Quelle est la différence entre relance amiable et recouvrement judiciaire ?
La relance amiable privilégie le dialogue pour obtenir le paiement. Le judiciaire implique une décision de justice et des actes exécutoires, plus longs et coûteux.
Quel est le meilleur moment pour lancer la relance ?
Dès l’échéance dépassée, selon un scénario de rappel progressif. Idéalement, commencez une pré-relance quelques jours avant l’échéance.
Faut-il externaliser le recouvrement ?
Externalisez les dossiers complexes ou tardifs. Conservez en interne la phase amiable standardisée, à forte valeur relationnelle et faible coût.
Quels indicateurs suivre en priorité ?
DSO, balance âgée, taux d’impayés, taux de promesse tenue, coût du recouvrement par euro encaissé.
Comment préserver la relation client ?
Communiquez tôt et clairement, proposez des options de paiement, documentez chaque échange, et alignez ventes et finance sur des objectifs communs.
En synthèse, professionnaliser le recouvrement renforce la résilience financière et la qualité des revenus. Outillée et pilotée, la fonction devient un levier stratégique pour accélérer la croissance tout en sécurisant la trésorerie.