Glossaire commercial : toutes les définitions du vocabulaire de la vente

Ce glossaire commercial regroupe l’ensemble des définitions utiles pour comprendre le vocabulaire de la vente B2B : prospection, qualification des leads, rendez-vous de découverte, négociation, pilotage de la performance et gestion de la relation client. Il s’adresse aux équipes commerciales, business developers, dirigeants et responsables commerciaux qui souhaitent clarifier les notions clés et structurer leurs pratiques au quotidien. Chaque terme est expliqué de manière simple et opérationnelle, avec un lien vers une fiche détaillée pour aller plus loin.

Ce glossaire fait partie des ressources proposées par Euraiqa, la solution qui aide les équipes commerciales à mieux structurer leurs entretiens de découverte et leurs propositions. Naviguez par lettre pour explorer les termes, ou cliquez sur chaque définition pour accéder à une page dédiée. Ce glossaire est conçu comme un outil de référence pour former les nouveaux commerciaux, aligner marketing et vente, et faciliter l’adoption de méthodes commerciales modernes au sein de votre organisation.

A

Analyse des besoins

Phase préalable qui vise à comprendre en profondeur la situation, les enjeux et les attentes d’un prospect ou d’un client. Elle permet de distinguer les besoins réels des demandes apparentes et de prioriser les critères les plus importants. Une analyse des besoins rigoureuse sert de base à une proposition commerciale vraiment pertinente. Voir la définition complète

Animation commerciale

Ensemble d’actions destinées à dynamiser les ventes sur une période donnée auprès d’une cible précise (clients existants, prospects, réseau de partenaires…). Elle peut prendre la forme de challenges commerciaux, d’opérations spéciales, de mises en avant ou d’événements. L’objectif est de stimuler l’engagement, accélérer les décisions d’achat et soutenir les objectifs de chiffre d’affaires. Voir la définition complète

Appel à froid

Prise de contact téléphonique avec un prospect qui n’a pas encore manifesté explicitement d’intérêt pour l’entreprise ou son offre. L’appel à froid vise principalement à susciter la curiosité, vérifier l’existence d’un enjeu et obtenir un rendez-vous ou une suite qualifiée. Il demande une préparation solide, un bon ciblage et une gestion fine des objections. Voir la définition complète

Appel de découverte

Appel structuré dont l’objectif est de comprendre le contexte, les enjeux et les priorités du prospect. Le commercial y pose des questions ouvertes, reformule et valide les informations clés pour qualifier l’opportunité. Cet échange sert de fondation à la future proposition commerciale. Voir la définition complète

Appel qualifié

Appel téléphonique réalisé auprès d’un contact pour lequel on dispose déjà d’éléments de contexte (profil, intérêt, projet potentiel). Il permet de confirmer ou d’infirmer ces informations, de préciser le besoin et d’évaluer le rôle de l’interlocuteur dans la décision. Un appel qualifié augmente significativement les chances de déboucher sur une opportunité concrète. Voir la définition complète

Appels entrants

Appels téléphoniques reçus par l’entreprise de la part de prospects ou de clients (demandes d’information, support, réclamations, demandes de devis…). Ils constituent souvent des signaux d’intérêt forts quand ils proviennent de nouveaux contacts. Bien gérés, les appels entrants permettent de générer rapidement des opportunités qualifiées. Voir la définition complète

Appels sortants

Appels téléphoniques émis par l’entreprise vers des prospects ou des clients dans une logique de prospection, de relance ou de suivi. Ils s’inscrivent généralement dans un plan de prospection structuré ou une cadence de relance. Les appels sortants permettent de garder le contact, de faire avancer les opportunités et de réactiver des comptes inactifs. Voir la définition complète

Appétence client

Degré d’intérêt ou d’attraction spontané d’un client ou prospect pour une offre, une catégorie de produits ou une marque. Elle se mesure souvent à partir de données de comportement (clics, ouvertures, demandes d’infos) ou d’historique d’achats. L’appétence client est un levier clé pour prioriser les actions commerciales et personnaliser les campagnes. Voir la définition complète

Argument clé

Argument principal qui résume le bénéfice le plus décisif d’une offre pour le prospect. Il répond à un enjeu majeur identifié et sert souvent de fil conducteur au discours commercial. Un bon argument clé est simple, différenciant et appuyé par des preuves concrètes. Voir la définition complète

Argumentaire de vente

Document ou trame qui organise les arguments à utiliser pour présenter une offre : contexte, problème, solution, bénéfices, preuves et réponses aux objections. Il sert de support au commercial pour structurer son discours tout en l’adaptant à chaque interlocuteur. Un argumentaire de vente solide garantit une communication cohérente entre tous les membres de l’équipe commerciale. Voir la définition complète

B

BANT

Approche de qualification structurée reposant sur l’évaluation du budget, du pouvoir de décision, de l’adéquation au besoin et du délai. Elle sert à déterminer rapidement la solidité d’une opportunité commerciale. BANT permet également de prioriser les prospects les plus susceptibles d’avancer vers une décision. Voir la définition complète

Base de prospects

Fichier regroupant les coordonnées et informations descriptives d’individus ou d’entreprises pouvant être approchés commercialement. Il constitue un outil central de toute stratégie de prospection. Une base de prospects bien structurée facilite le ciblage et la segmentation. Voir la définition complète

C

Campagne commerciale

Suite d’actions planifiées visant à attirer des prospects, stimuler la demande et générer des ventes sur une période donnée. Elle repose sur un ciblage précis, une offre adaptée et des messages cohérents. Une campagne réussie combine plusieurs canaux et une mesure continue de la performance. Voir la définition complète

Campagne phoning

Ensemble d’appels téléphoniques structurés destinés à présenter une offre, qualifier des contacts et générer des opportunités. Elle suit un script ou une trame définie pour maximiser l’efficacité. Une bonne préparation augmente le taux de conversion. Voir la définition complète

Centre d’appels

Structure spécialisée dans la gestion des appels entrants et sortants liés à la relation client, au support technique ou à la prospection. Elle s’appuie sur des outils dédiés pour optimiser le traitement des demandes. Les centres d’appels contribuent à la qualité du service et à l’efficacité commerciale. Voir la définition complète

Challenger Sale

Approche commerciale basée sur l’apport d’insights nouveaux et adaptés aux enjeux du client. Elle encourage une posture assertive qui remet en question les certitudes du prospect. L’objectif est d’amener le client vers une nouvelle compréhension de son problème et de favoriser l’engagement d’achat. Voir la définition complète

Churn (attrition)

Pourcentage de clients quittant un service ou résiliant leur abonnement sur une période donnée. Cet indicateur reflète la fidélité et la stabilité du portefeuille client. Un taux de churn élevé signale des problèmes de satisfaction ou d’adéquation de l’offre. Voir la définition complète

Ciblage commercial

Processus consistant à identifier les segments les plus susceptibles d’acheter une offre. Il s’appuie sur des critères démographiques, comportementaux ou sectoriels. Un ciblage précis augmente l’efficacité des actions commerciales. Voir la définition complète

Closing

Phase finale du processus commercial durant laquelle le prospect valide officiellement son engagement. Elle implique la confirmation des modalités et la préparation de la signature. Le closing conditionne directement la concrétisation du chiffre d’affaires. Voir la définition complète

Coaching commercial

Accompagnement individualisé visant à améliorer les compétences, les performances et la posture des commerciaux. Il repose sur des retours personnalisés, des simulations et un suivi régulier. Le coaching contribue à un développement durable des équipes. Voir la définition complète

Compte clé

Client stratégique générant un fort potentiel d’affaires et nécessitant une gestion personnalisée. Un suivi spécifique et des ressources dédiées permettent de renforcer la fidélisation. La gestion des comptes clés s’inscrit dans une logique de partenariat long terme. Voir la définition complète

Compte rendu commercial

Synthèse des échanges, décisions et actions issus d’une interaction avec un prospect ou un client. Il facilite le suivi d’opportunité et aligne les intervenants internes. Un compte rendu structuré améliore la qualité du pilotage commercial. Voir la définition complète

Contrat commercial

Acte officiel engageant deux parties dans l’échange de biens ou services contre une contrepartie déterminée. Il définit les obligations, conditions et responsabilités de chacun. Le contrat structure la relation et sécurise l’accord. Voir la définition complète

Coût d’acquisition

Montant moyen dépensé pour obtenir un nouveau client. Il inclut les investissements marketing et commerciaux sur une période donnée. Le coût d’acquisition permet de mesurer la rentabilité des actions de prospection. Voir la définition complète

CRM

Plateforme centralisant toutes les données relatives aux prospects et clients : interactions, historiques et opportunités. Elle permet un suivi structuré et une coordination fluide entre équipes commerciales et support. Un bon CRM améliore l’efficacité globale du cycle de vente. Voir la définition complète

Cross-sell

Pratique consistant à proposer un produit ou service complémentaire à celui déjà envisagé ou acheté. Elle augmente la valeur moyenne de la transaction. Le cross-sell renforce également la relation client. Voir la définition complète

Cycle de vente

Succession d’étapes allant du premier contact à la conclusion de la transaction. Il comprend la qualification, la présentation de l’offre, la négociation et le closing. Un cycle maîtrisé favorise les conversions et les prévisions. Voir la définition complète

D

Décisionnaire

Personne ou instance possédant le pouvoir de valider une décision stratégique ou opérationnelle. Son rôle est central dans le processus d’achat. L’identifier tôt permet d’adapter le discours et d’accélérer la vente. Voir la définition complète

Découverte terrain

Visite sur site permettant d’observer les usages en situation réelle. Elle sert à détecter des besoins concrets, des contraintes et des opportunités opérationnelles. La découverte terrain enrichit fortement la proposition commerciale. Voir la définition complète

Démonstration produit

Présentation pratique montrant les fonctionnalités et bénéfices d’une solution. Elle permet de rassurer les prospects, de répondre à leurs questions et de faciliter la décision. Une démonstration réussie renforce la perception de valeur. Voir la définition complète

Détection d’opportunités

Processus visant à identifier des situations favorables au lancement d’un projet ou à la création de valeur commerciale. Il s’appuie sur la veille, l’écoute active et l’analyse des signaux faibles. Une bonne détection permet d’anticiper la demande. Voir la définition complète

Diagnostic commercial

Analyse des indicateurs de performance, des processus de vente et des pratiques des équipes. Elle met en lumière les points forts et les axes d’amélioration. Le diagnostic guide les décisions pour accélérer la croissance. Voir la définition complète

E

Échantillon gratuit / test produit

Portion représentative d’un produit fournie gratuitement pour permettre son évaluation avant achat. Il réduit le risque perçu et favorise l’essai. Les échantillons sont un levier courant de conversion. Voir la définition complète

Écoute active

Ensemble de comportements visant à accueillir, reformuler et comprendre les propos d’un interlocuteur. Elle aide à cerner ses intentions, ses émotions et ses besoins réels. L’écoute active renforce la qualité de la relation commerciale. Voir la définition complète

Entonnoir commercial

Séquence d’étapes permettant d’attirer, qualifier et convertir des prospects tout en mesurant les taux de passage. L’entonnoir structure la vision globale du parcours d’achat. Il aide à identifier les points de friction et à optimiser les conversions. Voir la définition complète

Entretien annuel client

Réunion planifiée pour évaluer la collaboration, analyser la satisfaction et identifier les opportunités futures. Elle permet de renforcer la relation et d’ajuster les actions. Cet entretien contribue à la fidélisation et à la croissance. Voir la définition complète

Entretien commercial

Échange structuré avec un prospect ou un client pour comprendre ses besoins et proposer une solution adaptée. L’entretien commercial mélange écoute, reformulation et argumentation. Il conditionne fortement le taux de conversion. Voir la définition complète

Entretien post-vente

Interventions réalisées après la vente pour assurer le bon fonctionnement du produit ou service livré. Elles servent à répondre aux questions, détecter d’éventuels problèmes et renforcer la satisfaction. Le post-vente participe à la fidélisation. Voir la définition complète

F

Fidélisation client

Ensemble des actions visant à renforcer la satisfaction et la confiance des clients existants. Elle encourage les achats répétés et stabilise le chiffre d’affaires. La fidélisation contribue à la rentabilité globale d’une entreprise. Voir la définition complète

G

Gestion d’équipe commerciale

Coordination, motivation et supervision des vendeurs pour optimiser leurs performances. Elle vise à atteindre les objectifs commerciaux tout en développant les compétences des collaborateurs. Une gestion efficace soutient la croissance et la cohésion de l’équipe. Voir la définition complète

Gestion de la relation client

Ensemble de stratégies et outils permettant de centraliser les données clients et d’optimiser chaque interaction. Elle favorise la personnalisation des offres et l’anticipation des besoins. Une bonne gestion de la relation client renforce la satisfaction et la fidélité. Voir la définition complète

Gestion des devis

Processus d’élaboration, de validation, d’envoi et de suivi des propositions tarifaires destinées aux prospects. Il garantit la cohérence commerciale et la traçabilité des conditions négociées. Une bonne gestion des devis accélère la conclusion des ventes. Voir la définition complète

Gestion des leads

Organisation et automatisation du suivi, de la qualification et de la relance des prospects issus de différents canaux. Elle vise à maximiser les chances de conversion. Une gestion fluide permet de concentrer les efforts sur les opportunités les plus prometteuses. Voir la définition complète

Gestion des litiges

Ensemble de procédures permettant d’identifier, analyser et résoudre les différends avec les clients. Elle assure réparation ou compensation tout en préservant la relation commerciale. Une gestion efficace limite l’impact financier et réputationnel. Voir la définition complète

Gestion des remises

Processus de définition et de contrôle des réductions accordées aux clients. Il garantit l’équilibre entre attractivité commerciale et rentabilité. Une gestion maîtrisée prévient les dérives de marge. Voir la définition complète

Gestion du portefeuille

Suivi et ajustement régulier d’un ensemble d’actifs financiers pour optimiser rendement et risque. Elle s’appuie sur des objectifs de performance clairement définis. La gestion du portefeuille évolue selon les conditions de marché. Voir la définition complète

Gestion du temps

Organisation des tâches et des priorités afin de maximiser la productivité. Elle implique planification, hiérarchisation et optimisation des plages de travail. Une gestion du temps efficace améliore les résultats commerciaux. Voir la définition complète

Gestion du territoire

Planification des activités et des ressources sur une zone géographique définie. Elle optimise la couverture commerciale et la répartition des prospects. Une bonne gestion des territoires réduit les chevauchements et les zones non traitées. Voir la définition complète

Gestion portefeuille

Allocation, suivi et optimisation d’actifs financiers dans le cadre d’objectifs de rendement et de risque. Elle nécessite une analyse régulière des performances. Ce pilotage permet d’adapter la stratégie aux évolutions du marché. Voir la définition complète

I

Influenceur interne

Collaborateur reconnu pour sa crédibilité et son réseau au sein de l’entreprise. Il peut faciliter l’adoption d’idées, mobiliser des équipes et orienter des décisions. Son rôle est souvent déterminant dans les projets de transformation. Voir la définition complète

K

Key account management

Approche stratégique dédiée à la gestion de clients à fort potentiel. Elle vise à renforcer la relation, développer les opportunités et augmenter la valeur générée. Le KAM repose sur un suivi personnalisé et des plans de compte détaillés. Voir la définition complète

KPIs commerciaux

Indicateurs chiffrés permettant de mesurer l’efficacité des actions de vente. Ils suivent la progression vers les objectifs commerciaux. Les KPIs guident les décisions opérationnelles et stratégiques. Voir la définition complète

L

Lead scoring

Attribution de points aux prospects selon des critères comportementaux, démographiques ou d’engagement. Le scoring aide à prioriser les leads les plus susceptibles de convertir. Il améliore l’efficacité du suivi commercial. Voir la définition complète

Litiges livraison

Désaccords liés à l’acheminement ou la réception de marchandises. Ils peuvent porter sur des retards, des dommages ou des quantités manquantes. Leur gestion rapide est essentielle pour préserver la satisfaction client. Voir la définition complète

M

Marge commerciale

Différence entre le chiffre d’affaires et le coût d’achat des marchandises revendues. Elle sert à financer les frais généraux et à dégager un bénéfice. La marge commerciale est un indicateur clé de rentabilité. Voir la définition complète

MEDDIC

Méthode de qualification centrée sur l’analyse des besoins critiques, des indicateurs visés, du décideur économique et du processus de décision. Elle inclut aussi l’identification d’un sponsor interne. MEDDIC améliore la qualité du pipeline en sélectionnant les opportunités les plus solides. Voir la définition complète

MEDDPICC

Méthodologie avancée de qualification reposant sur huit critères couvrant objectifs, décideur, critères de sélection, processus, procédures, enjeux, soutien interne et concurrence. Elle permet de structurer le suivi du cycle de vente. MEDDPICC maximise la probabilité de conversion. Voir la définition complète

Méthode CAB

Technique d’argumentation structurée autour des Caractéristiques, Avantages et Bénéfices d’une offre. Elle aide à rendre le discours clair et orienté valeur. La méthode CAB renforce l’impact des présentations commerciales. Voir la définition complète

Méthode SNAP

Approche visant à simplifier le parcours de décision et à aligner la proposition sur les priorités du client. Elle met l’accent sur les avantages essentiels pour accélérer la vente. La méthode SNAP favorise la clarté et la pertinence. Voir la définition complète

Méthode SONCAS

Outil d’analyse des motivations d’achat basé sur six leviers psychologiques : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie. Il permet de personnaliser le discours commercial. SONCAS améliore la pertinence de l’argumentation. Voir la définition complète

Montée en compétences

Processus d’acquisition de connaissances et de savoir-faire pour améliorer performance et autonomie. Il concerne autant les individus que les équipes. La montée en compétences soutient la progression professionnelle durable. Voir la définition complète

Montée en gamme

Stratégie consistant à repositionner une offre vers un niveau supérieur en termes de qualité, de fonctionnalité ou de prix. Elle vise à attirer une clientèle plus exigeante. La montée en gamme renforce la valeur perçue de l’offre. Voir la définition complète

N

Négociation commerciale

Processus d’échanges entre vendeur et acheteur visant à définir les modalités d’une transaction. Il peut porter sur le prix, les quantités, les garanties ou les délais. Une négociation réussie trouve un équilibre satisfaisant pour les deux parties. Voir la définition complète

NPS

Indicateur de satisfaction basé sur une question de recommandation notée de 0 à 10. Il distingue ambassadeurs, passifs et détracteurs. Le NPS reflète la fidélité globale perçue. Voir la définition complète

O

Objectifs collectifs

Cibles chiffrées ou qualitatives partagées par un groupe pour orienter et harmoniser les efforts. Ils encouragent la cohésion et la coopération. Les objectifs collectifs soutiennent l’atteinte des priorités stratégiques. Voir la définition complète

Objectifs commerciaux

Niveaux de chiffre d’affaires, de marge ou de part de marché à atteindre sur une période donnée. Ils structurent les actions de vente et de prospection. Les objectifs commerciaux guident le pilotage des équipes. Voir la définition complète

Objectifs individuels

Résultats attendus d’un collaborateur pour orienter ses actions et mesurer sa performance. Ils s’inscrivent dans la stratégie globale de l’entreprise. Des objectifs clairs renforcent motivation et engagement. Voir la définition complète

Objections commerciales

Réserves exprimées par un prospect nécessitant une réponse adaptée pour lever les freins. Elles portent souvent sur le prix, la pertinence ou les conditions. Un traitement efficace renforce la crédibilité du commercial. Voir la définition complète

Obligations légales vente

Ensemble des règles encadrant la mise à disposition de biens ou services. Elles protègent l’acheteur et garantissent la conformité des échanges. Leur respect est essentiel pour éviter litiges et sanctions. Voir la définition complète

Opportunité commerciale

Situation chez un prospect qualifié présentant un besoin ou un intérêt pour une offre. Elle représente une perspective réelle de conclusion de vente. L’opportunité doit être suivie et évaluée dans le pipeline. Voir la définition complète

P

Pilotage commercial

Ensemble de méthodes et d’outils permettant de suivre, analyser et optimiser les performances de vente. Il vise à aligner objectifs, ressources et actions commerciales. Un bon pilotage commercial permet d’ajuster rapidement les stratégies pour maximiser chiffre d’affaires et rentabilité. Voir la définition complète

Pipeline commercial

Ensemble structuré des étapes par lesquelles passent les opportunités de vente, du premier contact à la signature du contrat. Il permet de suivre l’avancement des deals et d’évaluer en continu les probabilités de conversion. Un pipeline clair facilite les prévisions et la priorisation des actions. Voir la définition complète

Pitch commercial

Présentation courte et percutante d’une proposition de valeur destinée à capter rapidement l’attention d’un prospect. Il doit être clair, mémorisable et orienté bénéfices. Un bon pitch ouvre la porte à une interaction ou à une décision d’achat. Voir la définition complète

Plan commercial

Document stratégique définissant objectifs de vente, cibles, moyens, canaux et indicateurs de performance. Il sert de feuille de route pour structurer le développement des ventes et des parts de marché. Un plan commercial solide aligne les équipes sur des priorités communes. Voir la définition complète

Plan d’action commercial

Ensemble d’actions concrètes programmées dans le temps pour atteindre des objectifs de vente précis. Il précise les responsabilités, les ressources allouées et les échéances. Ce plan traduit la stratégie en opérations quotidiennes. Voir la définition complète

Plan de commissionnement

Système de règles définissant les modalités de rémunération variable des commerciaux. Il fixe les barèmes, les critères de calcul et les conditions d’attribution. Un plan de commissionnement bien conçu aligne motivation et objectifs de l’entreprise. Voir la définition complète

Plan de compte

Stratégie détaillée dédiée à un client majeur, incluant objectifs, cartographie des décideurs et plan d’actions. Elle définit les ressources à mobiliser et le calendrier de mise en œuvre. Le plan de compte vise à maximiser la valeur créée et la profondeur de la relation. Voir la définition complète

Plan de développement

Document formalisant les objectifs de croissance d’un projet, d’une activité ou d’une structure. Il décrit les actions, les moyens et le calendrier nécessaires pour y parvenir. Le plan de développement sert de guide pour piloter la progression dans le temps. Voir la définition complète

Plan de prospection

Enchaînement structuré d’étapes permettant d’identifier, qualifier et contacter des prospects. Il précise les cibles, les messages, les canaux et les cadences. Un plan de prospection clair aide à élargir le portefeuille clients et à générer de nouvelles opportunités. Voir la définition complète

Plan de tournée

Organisation des déplacements d’un commercial ou d’une équipe sur un territoire donné. Il optimise l’ordre des visites en fonction des contraintes géographiques et de temps. Un plan de tournée efficace réduit les coûts et améliore la couverture des clients. Voir la définition complète

Politique tarifaire

Ensemble des règles qui définissent les niveaux de prix des produits ou services. Elle prend en compte la concurrence, les coûts, la valeur perçue et les objectifs commerciaux. Une politique tarifaire cohérente soutient le positionnement et la rentabilité. Voir la définition complète

Portefeuille d’affaires

Ensemble des projets, contrats et opportunités suivis par une entreprise ou un commercial. Il représente la base de revenus potentiels à court et moyen terme. Son analyse permet de mesurer la solidité du pipeline et la performance future. Voir la définition complète

Prévision des ventes

Estimation des volumes de ventes et du chiffre d’affaires à venir à partir de données historiques, d’indicateurs de marché et du pipeline. Elle sert à planifier la production, les ressources et les budgets. Des prévisions fiables facilitent la prise de décision stratégique. Voir la définition complète

Priorisation commerciale

Processus consistant à classer prospects et opportunités selon leur potentiel et leur probabilité de concrétisation. Il permet d’allouer le temps et les ressources aux dossiers les plus stratégiques. Une bonne priorisation améliore la productivité commerciale. Voir la définition complète

Prix psychologique

Niveau de prix jugé acceptable par la majorité des clients pour un produit ou un service donné. Il résulte de perceptions, de références et d’émotions. Le prix psychologique constitue un repère pour fixer un tarif qui ne freine pas l’achat. Voir la définition complète

Promotion commerciale

Opérations temporaires destinées à accroître la visibilité et l’attractivité d’une offre. Elles peuvent prendre la forme de réductions, de bonus ou d’avantages spécifiques. La promotion commerciale vise à stimuler les ventes sur une période limitée. Voir la définition complète

Proposition commerciale

Document présentant en détail l’offre faite à un prospect : produits ou services, conditions tarifaires, délais et modalités. Elle formalise l’engagement proposé par le fournisseur. Une proposition claire et structurée facilite la décision du client. Voir la définition complète

Prospection commerciale

Ensemble des actions destinées à identifier et approcher de nouveaux clients potentiels. Elle combine recherche, qualification et prise de contact. La prospection est un levier central du développement du portefeuille clients. Voir la définition complète

Prospection digitale

Prospection réalisée via des canaux en ligne : site web, réseaux sociaux, campagnes email, formulaires, etc. Elle permet de toucher des audiences larges ou très ciblées à moindre coût. La prospection digitale s’intègre souvent dans une stratégie multicanale. Voir la définition complète

Prospection multicanale

Démarche qui combine plusieurs canaux (email, téléphone, réseaux sociaux, événements, SMS…) pour entrer en contact avec des prospects. Elle maximise les chances de toucher les bons interlocuteurs au bon moment. Une approche multicanale cohérente renforce l’impact des messages. Voir la définition complète

Prospection téléphonique

Prospection basée sur des appels sortants auprès d’interlocuteurs ciblés. Elle vise à identifier des projets, qualifier les besoins et obtenir des rendez-vous. La qualité du script et de l’écoute conditionne fortement les résultats. Voir la définition complète

Puissance commerciale

Capacité maximale de chiffre d’affaires qu’une entreprise peut générer sur un marché donné avec ses ressources actuelles. Elle dépend du nombre de commerciaux, de la qualité des canaux et des outils de vente. Connaître sa puissance commerciale aide à fixer des objectifs réalistes. Voir la définition complète

Q

Qualification des leads

Ensemble des opérations visant à évaluer si un contact correspond à la cible et montre un intérêt suffisant. Elle s’appuie sur des critères de profil, de besoin et de timing. Une bonne qualification améliore le taux de conversion des actions commerciales. Voir la définition complète

Qualification téléphonique

Démarches menées par téléphone pour recueillir des informations clés sur un prospect : besoins, budget, échéancier, rôle décisionnel. Elle permet de valider la pertinence d’une opportunité. La qualification téléphonique prépare les étapes suivantes du cycle de vente. Voir la définition complète

Questions fermées

Questions proposant un nombre limité de réponses possibles (oui/non, choix multiples). Elles facilitent la collecte de données comparables et l’analyse rapide. Utilisées au bon moment, elles permettent de valider ou préciser un point. Voir la définition complète

Questions ouvertes

Questions laissant à l’interlocuteur la liberté de développer sa réponse. Elles favorisent l’expression des besoins, motivations et freins. Les questions ouvertes sont centrales dans la découverte commerciale. Voir la définition complète

R

Réactivation client

Actions visant à relancer des clients inactifs par des campagnes ciblées. Elles cherchent à renouer le contact et à déclencher un nouvel achat. La réactivation contribue à valoriser le portefeuille existant à moindre coût d’acquisition. Voir la définition complète

Réclamation client

Demande formulée par un client insatisfait pour signaler un problème ou une anomalie. Elle implique une réponse et une solution adaptées. La gestion des réclamations influence fortement l’image de l’entreprise et la fidélité. Voir la définition complète

Recouvrement

Procédure visant à obtenir le paiement de sommes dues par un client. Elle peut inclure des relances amiables puis, si nécessaire, des actions juridiques. Un recouvrement efficace limite les impayés et protège la trésorerie. Voir la définition complète

Reformulation

Action de redire un propos avec d’autres mots pour en faciliter la compréhension. Elle permet de vérifier que le message est bien compris. La reformulation est un outil clé dans la communication professionnelle. Voir la définition complète

Reformulation commerciale

Reprise des propos d’un prospect pour clarifier ses attentes et valider la compréhension de ses besoins. Elle renforce la relation de confiance. Une bonne reformulation aide à proposer une offre mieux alignée. Voir la définition complète

Relance commerciale

Actions de suivi menées après un premier contact ou une offre restée sans réponse. Elles visent à relancer l’intérêt et à faire progresser la décision. La relance commerciale est essentielle pour ne pas laisser se perdre des opportunités qualifiées. Voir la définition complète

Rémunération variable

Part de la rémunération liée à l’atteinte d’objectifs individuels ou collectifs. Elle peut prendre la forme de primes, commissions ou bonus. La rémunération variable est un levier de motivation et de performance. Voir la définition complète

Reporting commercial

Production régulière de tableaux de bord et de synthèses sur l’activité de vente. Il permet d’évaluer l’efficacité des actions et de guider les décisions. Un reporting pertinent éclaire la direction sur la performance réelle du terrain. Voir la définition complète

ROI commercial

Ratio qui compare les gains générés par les actions commerciales aux coûts engagés. Il mesure l’efficacité des investissements de vente et de marketing. Un suivi du ROI commercial aide à arbitrer entre différents leviers. Voir la définition complète

Rythme commercial

Cadence des actions de prospection, de suivi et de relance menées par les équipes de vente. Un rythme régulier permet de maintenir la dynamique commerciale. Il impacte directement le flux d’opportunités et le chiffre d’affaires. Voir la définition complète

S

Satisfaction client

Degré d’adéquation entre les attentes du client et son expérience réelle du produit ou service. Elle se mesure par des enquêtes, indicateurs et retours qualitatifs. La satisfaction client est un facteur clé de fidélisation et de recommandation. Voir la définition complète

Segmentation commerciale

Découpage des clients ou prospects en groupes homogènes selon des critères de besoins, comportements ou caractéristiques. Elle permet d’adapter les offres, les messages et les actions de vente. Une segmentation fine améliore l’efficacité commerciale. Voir la définition complète

SPIN Selling

Méthode de vente basée sur une séquence de questions portant sur la Situation, les Problèmes, leurs Implications et la valeur de la solution (Need-payoff). Elle vise à faire émerger les enjeux réels du client. SPIN Selling structure l’entretien pour faciliter la décision. Voir la définition complète

Storytelling commercial

Utilisation de récits pour présenter une offre ou une entreprise. Il crée un lien émotionnel, facilite la mémorisation et donne du sens à la proposition. Le storytelling renforce l’impact des messages commerciaux. Voir la définition complète

Stratégie commerciale

Plan d’actions coordonné qui définit positionnement, offres, canaux, politique tarifaire et modes de communication. Elle vise à optimiser les ventes, la fidélisation et les parts de marché. Une stratégie claire guide les décisions au quotidien. Voir la définition complète

Suivi client

Ensemble d’actions réalisées après la vente pour maintenir la relation et détecter de nouveaux besoins. Il inclut la gestion des demandes, le recueil de feedbacks et les propositions personnalisées. Un bon suivi client favorise la fidélisation et le réachat. Voir la définition complète

Suivi des devis

Actions destinées à vérifier l’avancement des devis envoyés, enregistrer les retours et relancer les interlocuteurs. Il permet d’anticiper les blocages et d’ajuster l’offre si nécessaire. Un suivi rigoureux augmente les taux de transformation. Voir la définition complète

T

Taux de conversion

Pourcentage de prospects ou visiteurs ayant réalisé l’action attendue (achat, inscription, demande de devis…). Il mesure l’efficacité d’une campagne ou d’un dispositif commercial. L’optimisation du taux de conversion est un levier majeur de croissance. Voir la définition complète

Taux de pénétration

Proportion de clients utilisant une offre par rapport à la population totale visée. Il s’exprime en pourcentage. Le taux de pénétration renseigne sur la diffusion et l’ancrage d’un produit sur son marché. Voir la définition complète

Taux de rétention

Pourcentage de clients conservés sur une période donnée. Il reflète la capacité de l’entreprise à fidéliser sa clientèle. Un taux de rétention élevé est souvent synonyme de forte valeur client. Voir la définition complète

Taux de transformation

Proportion de prospects ou visiteurs ayant effectué l’action souhaitée (achat, inscription, demande). Il est proche de la notion de taux de conversion. Le suivi de ce taux permet de mesurer la performance des actions commerciales. Voir la définition complète

Technique de questionnement

Ensemble de méthodes utilisant questions ouvertes et fermées pour guider un échange. Elles permettent de recueillir des informations, d’orienter la réflexion et de créer un dialogue constructif. En vente, une bonne technique de questionnement améliore la découverte des besoins. Voir la définition complète

Techniques de vente

Ensemble des méthodes et pratiques utilisées pour convaincre un prospect d’acheter. Elles couvrent l’analyse des besoins, la présentation de l’offre, le traitement des objections et la conclusion. Maîtriser les techniques de vente est essentiel pour améliorer ses résultats commerciaux. Voir la définition complète

Traitement commandes

Suite d’opérations allant de la réception de la commande à la livraison du produit. Elle inclut la vérification, la préparation, l’expédition et parfois la facturation. Un traitement fluide des commandes contribue à la satisfaction client. Voir la définition complète

U

Upsell

Pratique consistant à proposer une version plus complète ou plus chère d’un produit ou service déjà choisi par le client. Elle permet d’augmenter le panier moyen. L’upsell doit rester pertinent et apporteur de valeur pour le client. Voir la définition complète

V

Valeur client

Montant net généré par un client tout au long de sa relation avec l’entreprise. Elle intègre les revenus, mais aussi les coûts d’acquisition et de fidélisation. La valeur client est un indicateur clé pour orienter les investissements marketing et commerciaux. Voir la définition complète

Valorisation d’offre

Ensemble des actions visant à renforcer l’attractivité d’une proposition commerciale. Elle passe par le travail sur le positionnement, la présentation, les preuves et l’argumentaire. Une bonne valorisation augmente la perception de bénéfices par les prospects. Voir la définition complète

Vente additionnelle

Proposition d’un produit ou service complémentaire lors d’un achat en cours. Elle vise à augmenter le montant de la transaction. Bien utilisée, la vente additionnelle améliore la satisfaction en répondant à des besoins connexes. Voir la définition complète

Vente croisée

Offre de produits ou services complémentaires à une clientèle existante. Elle permet d’accroître le panier moyen et de renforcer la relation. La vente croisée repose sur une bonne connaissance des usages et besoins clients. Voir la définition complète

Volume des ventes

Quantité d’unités vendues sur une période donnée. Il sert à mesurer l’activité commerciale brute. Le suivi du volume des ventes permet d’identifier tendances, saisonnalités et impacts des actions marketing. Voir la définition complète